Quem é convidado para fazer uma palestra, provavelmente, vai planejá-la da melhor forma para que o evento fique marcado como um acontecimento na memória dos participantes.
Um evento, para ser impactante, deve caracterizar-se pela originalidade e criar sensações agradáveis nas pessoas. Se o objetivo for gerar motivação, promover aprendizagem ou provocar decisões e mudanças, ele deve ser estrategicamente organizado para proporcionar prazer e envolver intelectualmente os presentes, criando máxima interação entre eles.
Esse método funciona também para fazer apresentações motivadoras, especialmente nas vendas complexas e naquelas que envolvem grupos de pessoas que decidem. Pode ser utilizado para criar impressões e sentimentos favoráveis sobre os benefícios da proposta e também a respeito da maneira como é conduzida a negociação. Para tanto, é necessário transcender a mesmice das apresentações rotinizadas e conduzir a reunião como um acontecimento impactante, apresentando para o cliente uma proposta que, aos olhos dele, se apresente como algo ?exclusivo?.
Para criar uma apresentação motivadora, ao planejar a reunião, além de conhecer os problemas, necessidades e expectativas do cliente, o vendedor deve identificar um ?conceito? que favoreça a argumentação/apresentação para impressionar os participantes da reunião. Os conceitos que mais sensibilizam estão ligados aos seguintes atributos da proposta: tecnologia, interatividade/conectividade, confiabilidade, relacionamento, qualidade, segurança, diferenciação, assessoria especializada, um serviço eventual ou permanente, imagem de marca, ou uma combinação de todos esses atributos.
Para optar pelo conceito que vai nortear sua apresentação motivadora, o vendedor deve saber ?o que o cliente quer que o produto/serviço faça por ele ou para ele?? e, ?o que o cliente pretende evitar que aconteça se fizer a compra??. Portanto, ao se preparar para vender, a pergunta mais importante que o vendedor deve se fazer é: ?qual é a sensação que o cliente terá fazendo negócio comigo e com minha empresa??. A partir da resposta a essa indagação é que ele vai criar uma apresentação para sensibilizar e envolver os presentes na reunião.
Se o propósito é o de criar uma reunião de vendas como um evento, o vendedor deve considerar seus próprios objetivos e os objetivos da empresa-cliente. Uma vez marcada a reunião, seu trabalho é o de organizar um ?evento? para revestir sua apresentação de relevância e inovação para ser impactante e convincente. Para que isso ocorra, ele deve saber: quem vai participar da reunião (quem compra, quem usa, quem influencia, e quem decide), ou seja, como é a ?política organizacional de compras? daquela organização.
Fazem parte do conjunto de atrações do evento-venda: o ?cenário? da reunião, que envolve o local e a ambientação da reunião (como um Show Room se necessário), os recursos multimídia que serão utilizados, a opção por um método de apresentação que envolva o cliente e promova sua participação. Às vezes, pode ser necessário uma simulação, um teste ou uma exibição, uma maquete, uma pesquisa, depoimentos gravados, um conjunto de peças gráficas ou para uso na mídia eletrônica para demonstrar os resultados esperados, ou qualquer outro meio que demonstre e clarifique para o cliente os benefícios da proposta. O importante é que o evento seja significativo e memorável e que promova a decisão de compra.

Por: Lupércio Hilsdorf, palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Atua para as mais significativas empresas do país.
Fonte: http://www.carloshilsdorf.com.br